Механизм продажи следующий. Профессор показывает всему классу купюру и объявляет, что отдаст ее тому, кто заплатит  самую большую сумму. При этом человек, который окажется вторым после победителя, отдает профессору сумму, с которой он был готов расстаться ради обладания 20-долларовой купюры.

Для удобства допустим, что двумя самыми высокими бидами стали суммы $14 и $15. Победитель платит $15, а второй отдает профессору $14, поскольку таковы условия игры. Торги обычно начинаются с 1$ и ставки быстро поднимаются до $12-$16. На  этом этапе почти все студенты выходят из игры, остаются только двое с самыми высокими ставками.

Аукцион медленно, но уверенно достигает отметки $20, что уже делает выигрыш  невозможным. И проигравший мало того, что ничего не получит, он еще и заплатит профессору номинал своей последней ставки. При переходе рубежа в $21 в классе начинается хохот: якобы умные студенты МВА готовы платить за купюру в $20 больше номинала. Это очень метко описывает тактику поведения обладателей дипломов МВА и выглядит весьма комично. Тем не менее, аукцион продолжается и биды поднимаются до 50, потом и до 100 долларов. Сумма $204  является рекордом Базермана за всю его преподавательскую карьеру. Подобный трюк профессор проделывает во время тренингов с топ-менеджерами крупных компаний, и купюра всегда продается во много раз выше номинала. Кстати, полученная сумма отправляется на  благотворительность.

Почему люди готовы выложить за 20-долларовую купюру больше денег, и какова цель подобного трюка? У любого человека, особенно бизнесмена, есть уязвимое место -  страх потери (loss aversion). Когда он начинает терять деньги, его поведение становится крайне нерациональным и неадекватным.

Сначала студенты думают, что они могут получить на халяву деньги. Они считают себя умными и не собираются платить за двадцатидолларовую купюру больше номинала. Но когда ставки вырастают до $12-$16, второй претендент начинает опасаться серьезной потери и повышает свой бид на гораздо большую сумму, чем собирался, пока торги не дойдут до $21. На этой стадии оба претендента  теряют деньги. Причем один – только доллар, а второй – двадцать. Пытаясь минимизировать потери и стать победителем, оба ускоряют гонку, суммы потерь становятся все более значительными, пока участники не начнут понимать, что продолжать не имеет смысла.

Резюме. Желание получить какую-то сумму на халяву оборачивается потерями. Этот феномен  ярко демонстрируют фондовые рынки. По этому же принципу работает казино. Люди теряют там деньги, но безосновательно надеются отыграть свой проигрыш, теряя все больше денег.

Хитрый профессор хотел показать студентам, что страх потерь приводит к еще большим потерям. Убытки надо фиксировать, пока они минимальны.